U heeft grote kans om te winnen!

13 maart 2009

Onlangs vertelde een directeur van een groot bedrijf me dat hij een hoop tijd en moeite in een Europese Aanbesteding had gestoken, echter zonder positief resultaat.

LoseHij was gebeld door “een bureau” wat een Europees Aanbestedingstraject begeleidde voor een klant. De man aan de telefoon vertelde hem dat er een Europees Aanbestedingstraject werd gestart waar zijn bedrijf zéker aan mee moest doen. Sterker nog, hij maakte zelfs gróte kans om deze aanbesteding te winnen gezien zijn uitstekende profilering en dienstverlening!
Omdat de dienstverlening hem wel aansprak en hij graag in deze nieuwe markt zijn marktaandeel wilde meepakken, zegde hij zijn medewerking toe.

Vol goede moed ging hij aan de slag en in paar dagen tijd stelde hij een aanbestedingsdocument samen. Na inlevering van de stukken hoorde hij echter niets meer. Zelfs op zijn telefoontjes werd niet gereageerd.

De kans is natuurlijk groot dat zijn offerte is gebruikt als prijsvergelijking voor de andere offertes en dat de goede man nooit een reële kans heeft gehad om de deal te winnen. Grote kans dat met zijn offerte de standaard dienstverlener onder druk is gezet om zijn prijs te verlagen.

Wat kan je hiervan leren?
Hoe simpel het ook mag klinken: bepaal voor uzelf altijd welke Deal Review Criteria u hanteert voor elke offerte-aanvraag die u ontvangt. Een aantal voorbeelden:

  • Kent u de klant?
  • Valt deze opportunty / klant in uw focusgebied?
  • Heeft u vooraf met de klant over deze deal gesproken?
  • Weet u wat de objectieve besliscriteria zijn van de klant om de deal te gunnen?
  • Weet u wat de echte criteria zijn waarop de klant u de deal gaat gunnen?
  • Weet u precies wat de klant wil hebben?
  • Heeft u een oplossing die exact voldoet aan hetgeen de klant wil?
  • Weet u wie uw concurrenten zijn en hoe zij zich onderscheiden?
  • Kunt u zich van uw concurrenten onderscheiden?
  • etc, etc, etc.

Indien het antwoord op een aantal van deze vragen “nee” is, schrijf dan niet in en bewaar uw tijd en energie voor offertetrajecten waarbij u een goede kans maakt om de deal te scoren.

Deze Deal Review Criteria zijn voor elk bedrijf weer anders en onder andere afhankelijk van het soort product / dienst wat u levert, de markt waarin u opereert en de focus die u aanbrengt in uw markt. Met goede Deal Review Criteria kunt u een hoop onnodige kosten besparen en zo uw salesresultaat per direct verbeteren.

Heeft u al Deal Review Criteria opgesteld?
Zonee, dan is de hulp dichterbij dan u denkt !!

Ik wens u veel commercieel succes toe!

Sander Maarleveld
ALECT

Te positieve business case

16 april 2009

In de Computable van 16 april 2009 stond het volgende artikel: “Te positieve business case komt door eigenbelang”.

PositiefDat business cases regelmatig te positief worden ingeschat, komt doordat er te veel mensen een belang bij hebben. Een ict-leverancier wil een goede business case maken, zodat voor zijn software wordt gekozen. Een projectmanager hoopt op een snelle start van het project. Dat zeggen Computable-experts. Een oplossing is dat de business case wordt opgesteld door een onafhankelijk persoon, iemand die geen belang heeft bij het doorgaan van het project.“  Kijk hier voor het volledige artikel.

Met de voorgestelde oplossing (het opstellen van een business case door een onafhankelijk persoon) ben ik het totaal niet eens. Ik heb daar het volgende commentaar op gegeven:

Het opstellen van een business case is geen garantie voor een goed project.
Als een opdrachtgever zijn opdrachtgeverschap niet serieus neemt en een leverancier kost wat het kost gaat voor het binnenhalen van de opdracht (korte termijn), dan willen we elkaar dus allemaal voor de gek houden. Daar is geen business case voor nodig.

Het aanwijzen van een onafhankelijke derde persoon voor het opstellen van een business case vind ik nu het toppunt van polderen. De volgende stap is het opstellen van een onafhankelijke commissie die deze goede man/vrouw weer gaat beoordelen….

Een nieuwe onafhankelijk persoon is dus geen oplossing. Dat is het verplaatsen van het echte probleem. De belangen van beide partijen komen dan uiteindelijk weer bij deze derde persoon terecht die vervolgens wel heel stevig in zijn schoenen moet staan om niet mee te gaan met de “eisen” van zijn partijen.

Als een opdrachtgever wil voorkomen dat hij een te rooskleurig traject verkocht krijgt, zal hij ten eerste zelf realistisch moeten zijn. Dat betekent weten wat je nodig hebt en weten wat dat reëel genomen kost. Een oud gezegde zegt “If you pay peanuts, you get monkeys”.

En als je als opdrachtgever niet de juiste kennis hebt, dan zal je de juiste kennis in huis moeten halen. Daarmee kunnen de aanbiedingen van de leveranciers op de juiste waarde worden geschat.

Professioneel opdrachtgeverschap kan er ook voor zorgen dat het project na gunning ook goed aangestuurd wordt en dat de leverancier levert wat hij belooft.

Sander Maarleveld
ALECT

Klantvriendelijkheid

13 mei 2009

Vandaag heb ik twee prachtige voorbeelden meegemaakt van verschillende manieren van klantvriendelijkheid. Al winkelend in de stad stuit ik op de lokale viswinkel, waar een heerlijke lucht van vers gebakken vis mijn neus bereikt. Ik kan mezelf (weer eens niet) beheersen en besluit een lekker bakje kibbeling te gaan kopen. De vis staat aangeprezen als “Kibbeling, groot bakje voor € 4,50.”

Kibbeling

Ik bestel een groot bakje kibbeling en de dame achter de toonbank gaat voor me aan de slag. Ze pakt een bakje, weegt daar de kibbeling op af en zegt: “Dat is dan € 4,70 meneer”.
Ik kijk haar verbaasd aan en geef aan dat de vis wordt aangeprijsd voor € 4,50, niet voor € 4,70. “Ja, meneer, maar u heeft 20 gram meer gekregen……” is haar antwoord. Ik sta even verbaasd totdat ze vraagt: “Wilt u er misschien wat saus bij?”. Dankbaar voor dit vriendelijke gebaar aanvaard ik haar aanbod, waarna ze een groot plastic bakje saus pakt, waar ik 3 bakken kibbeling mee zou kunnen verzuipen, terwijl ze zegt: “Dat is dan nog € 1,10 extra meneer”. Nu is voor mij de maat vol. “Laat die saus maar zitten mevrouw” zeg ik en ik betaal de € 4,70 voor de vis. Verbaasd loop ik de winkel uit.

Dit voelde niet goed!

icecream

Dezelfde dag loop ik in Haarlem met een vriendin ijswinkel Garonne binnen. We zijn net uit eten geweest en hebben besloten een lekker dessert te halen bij de plaatselijke ijsboer. Binnen in de winkel pronken mooie prijzen voor het heerlijke ijs wat ze serveren.
Mijn vriendin, die nog redelijk vol zit van onze maaltijd hiervoor, bestelt het kleinste bakje ijs wat er is. Om niet al te gulzig te lijken en omdat zij trakteert volg ik haar voorbeeld. De totale bestelling is nog geen € 3,-.
Terwijl we staan te wachten op onze bestelling komt de eigenaar van de winkel naar ons toe en biedt ons een bolletje ijs om te proeven aan. “Is dat gratis?” vraag ik aan mijn vriendin. “Jazeker”, zegt ze. “Dat doet hij altijd. De klanten vinden het prachtig. Hij maakt zelf ijs op maat als de klanten daar om vragen.”

Kijk zo kan het dus ook!! De ijscoman investeert 1 extra bolletje ijs in zijn klanten, maar hij weet daardoor zeker dat ze de volgende keer terugkomen! Dit is een vakman die weet wat zijn kracht is en daarop vertrouwt. En terecht, want ik kom de volgende zeker in zijn winkel terug. De visboer heeft geprobeerd om met een aantal marketingtrucs extra omzet te genereren, maar met een tegengesteld effect. Terwijl zijn vis overigens uitstekend is.

Bedenk dat het met uw klanten ook zo gaat. Net even wat meer voor je klant doen, misschien net datgene wat hij niet verwacht, kan soms onverwacht positieve resultaten opleveren. Geef eens wat kleins weg, doe eens wat extra voor je klant en hij maakt misschien wel heel veel reclame voor jou bij zijn collega’s.

Wat is jouw mening? Laat het me horen!

Sander Maarleveld
ALECT

Offerte als gezondheidscheck

10 juni 2009

Zonder dat u het misschien weet, zijn uw offertes de ultieme visitekaartjes die aangeven hoe “gezond” uw bedrijf is. Met een goede offerte laat u namelijk zien:

  • dat u uw klant kent
  • dat u weet wat de klant wil
  • dat u de klant een goed en passend aanbod kunt doen wat ingaat op zijn behoefte
  • dat u dús aandacht besteed aan uw relatie met uw klant, ook na gunning van de offerte

healthcheckMet een goede offerte laat u zien dat u uw organisatie goed heeft ingericht op haar primaire taak: het leveren van goede producten / diensten aan uw klanten. En omdat u daar aandacht aan heeft besteed, betekent dat dat u uw zaken intern op orde heeft. U heeft oog voor de belangrijkste factor van uw bedrijf: uw klant!
U heeft een gezond bedrijf.

Slechte offertes laten zien dat het bedrijf in kwestie:

vooral intern gericht is

  • geen idee heeft wat de klant belangrijk vindt
  • vooral een product / diensten schuiver is
  • weinig aandacht heeft voor de klant, ook ná gunning van de offerte

 

Wat is een slechte offerte?

Als een klant zich niet herkent in hetgeen hem aangeboden wordt. Als de klant ook wel ziet dat de offerte standaard copy & paste werk is van de vorige offerte. Als er geen persoonlijke noot in de vorm van een aanbiedingsbrief o.i.d. bij zit. Als bij het noemen van de prijs niet in dezelfde zin wordt aangegeven welke voordelen de producten / diensten voor de klant bieden. En dit zijn niet de enige voorbeelden.

En als een offerte deze signalen al geeft, hoe denkt u dan dat de klant over dit gehele bedrijf denken?

Daarom maar eens even een gewetensvraag: Hoe zien uw offertes er uit? Wat geven ze aan over de gezondheid van uw bedrijf? Zo fit als een hoentje of is het tijd voor een preventief onderzoek?

Ik wens u veel commercieel succes toe!

Sander Maarleveld
ALECT

De veilingmeester

20 juli 2009

Heeft u zich wel eens afgevraagd wat er kan gebeuren als niet de klant, maar de verkoper de beslissing in handen heeft om de deal te sluiten?
Dat dit tot komische situaties kan leiden, heb ik onlangs aan den lijve zelf ondervonden.

veilinghamerZoals een goede ondernemer betaamt, was ik aanwezig op een gezellige haringparty om te netwerken en nieuwe contacten op te doen. De sfeer was goed, de haring heerlijk en het bier vloeide rijkelijk. Ter verhoging van de feestvreugde werd door de goede Scheveningse gastheer niet het eerste, maar het tweede vaatje haring geveild onder de vele toegestroomde ondernemers. Aan het publiek werd de speciale veilingmeester voorgesteld die het proces in goede banen zou leiden.

De vers aangestelde veilingmeester stapte het podium op en greep de microfoon. Zijn rauwe stem schalde veel te hard door de luidsprekers en het publiek kromp ineen. ” Zo mensen !! Vandaag gaan we jullie eens flink wat lichter in de portemonnee maken!!”. Veel te hard lachte hij het publiek uit.
Duidelijk was dat hij al een paar haringen had weggespoeld…..

Omdat de opbrengst naar een goed doel ging, besloot onze veilingmeester de regels aanzienlijk te versoepelen. Een verkeerde beweging, een iets te harde lach of overduidelijk oogcontact vermijden met de veilingmeester zou door hem onherroepelijk als koopsignaal worden opgevat. Het vrolijke publiek lachte hartelijk mee.
“Geinige vent, die veilingmeester” hoorde ik iemand naast me nog zeggen. De veiling begon.

De stemming sloeg om toen de veilingmeester echter exact bleek te doen wat hij had gezegd. Een vriendelijke tik op de schouder van een collega ondernemer, en ja hoor, het slachtoffer had een bod gedaan van 300 euro. Het nemen van een flinke slok van zijn bier kwam een ander op een bod van 550 euro te staan. En zo ging hij maar door. Naarmate de veilingmeester steeds enthousiaster en vindingrijker werd, verstijfde het potentiële koperspubliek zichtbaar. Niet alleen werd er geen enkel vrijwillig bod meer gedaan, de sfeer verminderde zienderogen bij de aanwezigen.

Ook ik had met mijn ruim 2 meter lengte niet echt een voordeel. Mijzelf half verschuilend achter een grote plant, probeerde ook ik zo onopvallend mogelijk te blijven. De bedragen liepen nu hard op. De slachtoffers van de maar doordravende veilingmeester keken steeds ongelukkiger. Ook ik voelde me niet echt comfortabel meer in deze hal. Naar buiten lopen was echter geen optie, omdat het verplaatsen in een drukke massa direct de aandacht zou trekken van de veilingmeester. Ik zakte langzaam wat door mijn knieën.

Oogcontact met de veilingmeester vermijdend zag ik plotseling door het glas van de achterwand een bekende aankomen. Het was Bob, een collega ondernemer die ik al een tijdje niet meer had gezien. Wat leuk dat hij hier ook was! Zonder aandacht te trekken draaide ik me voorzichtig om en zag dat Bob achterin de zaal inkwam.

Nu de aandacht van Bob trekken zou fataal zijn. Er was maar één manier om hem te laten weten dat ik er ook was: oogcontact.
Met een strakke blik keek ik naar de ingang om zijn blik te vangen.

Bob stapte de zaal binnen en speurde in het aanwezige publiek naar bekenden. Plots had ik zijn blik te pakken.
Zonder mezelf ook maar een centimeter te verroeren, perste ik er een glimlach uit als teken van herkenning.
Te laat had ik door dat ik een afschuwelijke fout had begaan.

Bob herkende me, stak zijn hand op en zwaaide uitbundig mijn kant op.
En terwijl er een zucht van verlichting door de zaal golfde, schalde de veilingmeester door de luidspeakers: “Ja! Die meneer achter in de zaal! U hangt erin voor 1500 euro!”

SCOTSMAN

6 augustus 2009

In een eerdere blogpost heb ik al eens aandacht besteed aan goede deal review criteria. Vandaag een voorbeeld van een veel gebruikte methode: de SCOTSMAN-analyse.

scotsmanSCOTSMAN wordt gebruikt als deal kwalificatie tool. Met andere woorden: vóórdat je besluit om tijd, geld en energie te besteden aan een opportunity (bijvoorbeeld door het schrijven van een offerte), maak je eerst een analyse van de opportunity om te bepalen welke scoringskansen je hebt en hoe je die kunt verbeteren.

Bij voorkeur gebruik je SCOTSMAN zelfs gedurende het gehele salestraject om te zorgen voor een aanbod op maat en een ideale positionering te opzichte van je mogelijke concurrenten.

Met de uitkomst ervan bepaal je bijvoorbeeld of je wel of niet doorgaat (go/no go moment) of welke actie je nog moet ondernemen om je scoringskansen te verbeteren.

Waar staat SCOTSMAN eigenlijk voor?

  • Solution – Heb je als bedrijf de juiste solution?
  • Competition – Wie is de concurrentie en kunnen we ze verslaan in deze situatie?
  • Originality – Heb je als bedrijf een unieke solution en heb je daar de klant in meegenomen?
  • Timescale – Wat is de tijdlijn voor de gevraagde solution?
  • Size – Hoe groot is de opportunity? Is dat voldoende voor ons?
  • Money – Heeft de klant voldoende budget?
  • Authority – Zijn we als bedrijf in gesprek met de juiste mensen bij de klant die de beslissing nemen?
  • Need – Wat heeft de klant echt nodig? (business probleem)

Elk onderwerp bestaat weer uit onderliggende vragen, zodat er een vragenlijst ontstaat waarmee een goede kwalificatie kan plaatsvinden.

Een SCOTSMAN vragenlijst wordt daarom bij voorkeur voor elk bedrijf op maat gemaakt, omdat bedrijven onderling andere (deal review) criteria kunnen hanteren. Daarbij bevatten de sales- en accountplannen vaak goede informatie voor de te hanteren kwalificatiecriteria.

Samenvattend:

De SCOTSMAN-analyse is een hulpmiddel om snel inzicht te krijgen in uw commerciële positie op een opportunity. Een dergelijke analyse wordt gedaan om:

  1. voorafgaand aan het offertetraject goed af te wegen of de opportunity de investering van uw bedrijf waard is en
  2. als hulpmiddel om jezelf optimaal te leren kwalificeren vooraf en gedurende het offertetraject.

Het goede gebruik van deal review criteria voorkomt onnodige investeringen in niet te winnen opportunities en verhoogt de kansen van opportunities waar wel op ingezet wordt.

Ik wens u veel commercieel succes toe!

Sander Maarleveld.

Win-Win

2 september 2009

Kortgeleden werd mijn aandacht getrokken door onderstaand bericht in de NRC Next.

loket

Bij de afdeling burgerzaken is het niet druk en bij mijn loket ben ik bijna aan de beurt. Bij een ander loket wordt een discussie gevoerd. “Regels zijn regels mijnheer en u moet naar dit nummer bellen voor een afspraak”, zegt de ambtenaar. Met een diepe zucht haalt de man demonstratief zijn mobiel tevoorschijn. Hij toetst het nummer in. Achter de balie gaat de telefoon en de ambtenaar neemt op. Na het telefoongesprek loopt de ambtenaar terug naar de balie en vraagt aan de man. “U hebt net gebeld om een afspraak te maken?”

Als ik dit bericht lees is mijn eerste gedachte, dat het toch niet waar gebeurd is? Stel nu dat dit wel het geval is. Je wordt als klant op soortgelijke wijze behandeld. Hoe zou jij als klant dat vinden? En hoe zou de dienstverlener het vinden? Jij bent gefrustreerd, misschien wel boos en weet geen raad met de situtatie. De dienstverlener vindt het de gewoonste zaak van de wereld. Want zo werkt deze organisatie en u dient zich aan te passen. Hij weet niet beter.

Het gaat me in dit stukje niet zozeer om de ambtenaar. Want dan krijg je dat we het over het hokje overheid en ambtenaren hebben. Er zijn naast de kwaaie zeker ook goeie. Volgens mij gebeuren soortgelijke zaken in dezelfde mate ook bij commerciële organisaties. Het gaat om de attitude die diepgeworteld is en een soort macht van de een over de ander weergeeft. Een ongelijke situatie dus. In de commerciële en dienstverlenende hoek een doodzonde.

Zorg altijd voor een gelijkwaardige respectvolle situatie. Dit levert op de korte maar zeker op de lange termijn meer op.
Voor beide partijen.

Bart van Dillewijn

Duurzaam verkopen

12 november 2009

Nu duurzaam inkopen niet langer een hype lijkt te zijn, wordt het tijd om na te denken over hoe we duurzaam kunnen verkopen.  En dan bedoel ik niet de producten die worden geleverd, maar hoe ons verkoopproces duurzaam kan worden ingericht.

Als we kijken naar de tijd, energie, die we in het verkopen van onze producten en diensten steken, dan weten we op voorhand dat we veel “verspillen” aan opdrachten die we niet weten te winnen. Als je 10 offertes uitbrengt, waar je er uiteindelijk maar 2 van scoort, zijn dan de overige 8 verspilde tijd en moeite? Zit de winst in duurzaam verkopen dan in het effectief verminderen van het aantal verloren offertes?

Een grote aanslag op het milieu zijn bijvoorbeeld de autoritten naar onze klanten. Verkopen is en blijft toch nog steeds mensenwerk en daarin is persoonlijk contact toch belangrijk. Een directe verbetering is natuurlijk mogelijk met de keuze van de auto. Niet dat we nu allemaal in een Toyota Prius moeten gaan rijden, maar aan de andere kant: waarom ook niet?

En stel nu dat we de autoritten gaan vervangen door het reizen met openbaar vervoer. Aan de ene kant zal het je gemiddeld meer tijd kosten om naar de klant toe te reizen. Aan de andere kant kan je deze reistijd weer nuttig gebruiken om het gesprek voor te bereiden of om dat ene artikel nog door te lezen in bus of trein.

Zit de winst dan in het gebruik van nieuwe technieken en nieuwe media? Video Conferencing met de klant is nu nog niet gebruikelijk, maar zou in de toekomst een besparing kunnen opleveren. Al zullen de eisen die hieraan gesteld worden erg hoog zijn. Als verkoper wil ik namelijk in detail de non-verbale communicatie van mijn klant zien, omdat het mij belangrijke informatie geeft over het gesprek.

Duurzaam wil overigens niet altijd zeggen dat zaken goedkoper worden. Het is dus van groot belang dat ook de duurzaam inkopende partij weet dat er niet altijd een prijsvoordeel te behalen is. Duurzaam inkopen kan bijvoorbeeld ook betekenen dat je als inkoper moet kiezen voor die duurdere machine in de aanschaf, maar met lagere verbruikskosten over de gehele levensduur.

En hoe gaan we al deze milieu besparende maatregelen weer bewijzen aan onze klanten, zodat ook zij weten dat ze duurzaam inkopen? Moeten we in de toekomst een bewijs overleggen dat we in een auto rijden die een lage CO2 uitstoot heeft? Ik voorzie weer een hele rits eisen waaraan we moeten gaan voldoen in Europese Aanbestedingen.

Wat zijn jouw ideeen over duurzaam verkopen?
Ik ben benieuwd!

Verkopen met passie!

1 februari 2010

Verkopen is een vak. Tenminste, dat vinden degenen die verkopen als beroep serieus nemen.

Dat verkopen niet altijd even makkelijk is blijkt meer dan ooit in tijden van crisis.
Dan blijkt ineens dat verkopen in goede tijden niet zo moeilijk is en dat in slechte tijden het kaf van het koren wordt gescheiden.

Wat in ieder geval altijd helpt is verkopen met passie.
Als je je ziel en zaligheid legt in het verkopen van je product of dienst, dan voelt je klant dat jij authentiek bent.
Hij ervaart niet dat hem “iets wordt verkocht”, maar wil graag deelgenoot worden van hetgeen jij ervaart.

Zweverig?
Kijk maar eens naar het onderstaande filmpje en vertel me wat je er van vindt.

Ik wens je veel commercieel succes toe!

Sander Maarleveld.

The Art of the Start

Stel, je wilt een eigen bedrijf starten. Waar start je dan mee?

Als je op deze vraag een goed antwoord wilt hebben, dan raad ik je ten zeerste aan om de presentatie te bekijken van Guy Kawasaki. In 39 minuten legt hij niet alleen uit waar je mee moet beginnen, maar geeft hij ook uiterst waardevolle tips mee bij het verkopen van je nieuwe bedrijf en propositie.

The Art of the Start is een absolute aanrader voor de startende ondernemer of voor die directeuren die even willen checken of ze nog op de goede weg zitten.

Guy Kawasaki - The Art of the Start

Guy Kawasaki – The Art of the Start

En geloof me: die 39 minuten is een waardevolle investering!

Sander Maarleveld.