Onlangs vertelde een directeur van een groot bedrijf me dat hij een hoop tijd en moeite in een Europese Aanbesteding had gestoken, echter zonder positief resultaat.
Hij was gebeld door “een bureau” wat een Europees Aanbestedingstraject begeleidde voor een klant. De man aan de telefoon vertelde hem dat er een Europees Aanbestedingstraject werd gestart waar zijn bedrijf zéker aan mee moest doen. Sterker nog, hij maakte zelfs gróte kans om deze aanbesteding te winnen gezien zijn uitstekende profilering en dienstverlening!
Omdat de dienstverlening hem wel aansprak en hij graag in deze nieuwe markt zijn marktaandeel wilde meepakken, zegde hij zijn medewerking toe.
Vol goede moed ging hij aan de slag en in paar dagen tijd stelde hij een aanbestedingsdocument samen. Na inlevering van de stukken hoorde hij echter niets meer. Zelfs op zijn telefoontjes werd niet gereageerd.
De kans is natuurlijk groot dat zijn offerte is gebruikt als prijsvergelijking voor de andere offertes en dat de goede man nooit een reële kans heeft gehad om de deal te winnen. Grote kans dat met zijn offerte de standaard dienstverlener onder druk is gezet om zijn prijs te verlagen.
Wat kan je hiervan leren?
Hoe simpel het ook mag klinken: bepaal voor uzelf altijd welke Deal Review Criteria u hanteert voor elke offerte-aanvraag die u ontvangt. Een aantal voorbeelden:
Kent u de klant?
Valt deze opportunty / klant in uw focusgebied?
Heeft u vooraf met de klant over deze deal gesproken?
Weet u wat de objectieve besliscriteria zijn van de klant om de deal te gunnen?
Weet u wat de echte criteria zijn waarop de klant u de deal gaat gunnen?
Weet u precies wat de klant wil hebben?
Heeft u een oplossing die exact voldoet aan hetgeen de klant wil?
Weet u wie uw concurrenten zijn en hoe zij zich onderscheiden?
Kunt u zich van uw concurrenten onderscheiden?
etc, etc, etc.
Indien het antwoord op een aantal van deze vragen “nee” is, schrijf dan niet in en bewaar uw tijd en energie voor offertetrajecten waarbij u een goede kans maakt om de deal te scoren.
Deze Deal Review Criteria zijn voor elk bedrijf weer anders en onder andere afhankelijk van het soort product / dienst wat u levert, de markt waarin u opereert en de focus die u aanbrengt in uw markt. Met goede Deal Review Criteria kunt u een hoop onnodige kosten besparen en zo uw salesresultaat per direct verbeteren.
Heeft u al Deal Review Criteria opgesteld?
Zonee, dan is de hulp dichterbij dan u denkt !!
Ik wens u veel commercieel succes toe!
Sander Maarleveld
ALECT
http://www.alect.nl/wp-content/uploads/2017/06/logo-alect.png00Sander Maarleveldhttp://www.alect.nl/wp-content/uploads/2017/06/logo-alect.pngSander Maarleveld2017-06-22 12:56:382021-05-01 17:52:46U heeft grote kans om te winnen!
In de Computable van 16 april 2009 stond het volgende artikel: “Te positieve business case komt door eigenbelang”.
“Dat business cases regelmatig te positief worden ingeschat, komt doordat er te veel mensen een belang bij hebben. Een ict-leverancier wil een goede business case maken, zodat voor zijn software wordt gekozen. Een projectmanager hoopt op een snelle start van het project. Dat zeggen Computable-experts. Een oplossing is dat de business case wordt opgesteld door een onafhankelijk persoon, iemand die geen belang heeft bij het doorgaan van het project.“ Kijk hier voor het volledige artikel.
Met de voorgestelde oplossing (het opstellen van een business case door een onafhankelijk persoon) ben ik het totaal niet eens. Ik heb daar het volgende commentaar op gegeven:
Het opstellen van een business case is geen garantie voor een goed project.
Als een opdrachtgever zijn opdrachtgeverschap niet serieus neemt en een leverancier kost wat het kost gaat voor het binnenhalen van de opdracht (korte termijn), dan willen we elkaar dus allemaal voor de gek houden. Daar is geen business case voor nodig.
Het aanwijzen van een onafhankelijke derde persoon voor het opstellen van een business case vind ik nu het toppunt van polderen. De volgende stap is het opstellen van een onafhankelijke commissie die deze goede man/vrouw weer gaat beoordelen….
Een nieuwe onafhankelijk persoon is dus geen oplossing. Dat is het verplaatsen van het echte probleem. De belangen van beide partijen komen dan uiteindelijk weer bij deze derde persoon terecht die vervolgens wel heel stevig in zijn schoenen moet staan om niet mee te gaan met de “eisen” van zijn partijen.
Als een opdrachtgever wil voorkomen dat hij een te rooskleurig traject verkocht krijgt, zal hij ten eerste zelf realistisch moeten zijn. Dat betekent weten wat je nodig hebt en weten wat dat reëel genomen kost. Een oud gezegde zegt “If you pay peanuts, you get monkeys”.
En als je als opdrachtgever niet de juiste kennis hebt, dan zal je de juiste kennis in huis moeten halen. Daarmee kunnen de aanbiedingen van de leveranciers op de juiste waarde worden geschat.
Professioneel opdrachtgeverschap kan er ook voor zorgen dat het project na gunning ook goed aangestuurd wordt en dat de leverancier levert wat hij belooft.
Sander Maarleveld
ALECT
http://www.alect.nl/wp-content/uploads/2017/06/logo-alect.png00Sander Maarleveldhttp://www.alect.nl/wp-content/uploads/2017/06/logo-alect.pngSander Maarleveld2017-06-22 12:55:122021-05-01 17:57:00Te positieve business case
Vandaag heb ik twee prachtige voorbeelden meegemaakt van verschillende manieren van klantvriendelijkheid. Al winkelend in de stad stuit ik op de lokale viswinkel, waar een heerlijke lucht van vers gebakken vis mijn neus bereikt. Ik kan mezelf (weer eens niet) beheersen en besluit een lekker bakje kibbeling te gaan kopen. De vis staat aangeprezen als “Kibbeling, groot bakje voor € 4,50.”
Ik bestel een groot bakje kibbeling en de dame achter de toonbank gaat voor me aan de slag. Ze pakt een bakje, weegt daar de kibbeling op af en zegt: “Dat is dan € 4,70 meneer”.
Ik kijk haar verbaasd aan en geef aan dat de vis wordt aangeprijsd voor € 4,50, niet voor € 4,70. “Ja, meneer, maar u heeft 20 gram meer gekregen……” is haar antwoord. Ik sta even verbaasd totdat ze vraagt: “Wilt u er misschien wat saus bij?”. Dankbaar voor dit vriendelijke gebaar aanvaard ik haar aanbod, waarna ze een groot plastic bakje saus pakt, waar ik 3 bakken kibbeling mee zou kunnen verzuipen, terwijl ze zegt: “Dat is dan nog € 1,10 extra meneer”. Nu is voor mij de maat vol. “Laat die saus maar zitten mevrouw” zeg ik en ik betaal de € 4,70 voor de vis. Verbaasd loop ik de winkel uit.
Dit voelde niet goed!
Dezelfde dag loop ik in Haarlem met een vriendin ijswinkel Garonne binnen. We zijn net uit eten geweest en hebben besloten een lekker dessert te halen bij de plaatselijke ijsboer. Binnen in de winkel pronken mooie prijzen voor het heerlijke ijs wat ze serveren.
Mijn vriendin, die nog redelijk vol zit van onze maaltijd hiervoor, bestelt het kleinste bakje ijs wat er is. Om niet al te gulzig te lijken en omdat zij trakteert volg ik haar voorbeeld. De totale bestelling is nog geen € 3,-.
Terwijl we staan te wachten op onze bestelling komt de eigenaar van de winkel naar ons toe en biedt ons een bolletje ijs om te proeven aan. “Is dat gratis?” vraag ik aan mijn vriendin. “Jazeker”, zegt ze. “Dat doet hij altijd. De klanten vinden het prachtig. Hij maakt zelf ijs op maat als de klanten daar om vragen.”
Kijk zo kan het dus ook!! De ijscoman investeert 1 extra bolletje ijs in zijn klanten, maar hij weet daardoor zeker dat ze de volgende keer terugkomen! Dit is een vakman die weet wat zijn kracht is en daarop vertrouwt. En terecht, want ik kom de volgende zeker in zijn winkel terug. De visboer heeft geprobeerd om met een aantal marketingtrucs extra omzet te genereren, maar met een tegengesteld effect. Terwijl zijn vis overigens uitstekend is.
Bedenk dat het met uw klanten ook zo gaat. Net even wat meer voor je klant doen, misschien net datgene wat hij niet verwacht, kan soms onverwacht positieve resultaten opleveren. Geef eens wat kleins weg, doe eens wat extra voor je klant en hij maakt misschien wel heel veel reclame voor jou bij zijn collega’s.
U heeft grote kans om te winnen!
/in Blogartikelen /door Sander Maarleveld13 maart 2009
Onlangs vertelde een directeur van een groot bedrijf me dat hij een hoop tijd en moeite in een Europese Aanbesteding had gestoken, echter zonder positief resultaat.
Omdat de dienstverlening hem wel aansprak en hij graag in deze nieuwe markt zijn marktaandeel wilde meepakken, zegde hij zijn medewerking toe.
Vol goede moed ging hij aan de slag en in paar dagen tijd stelde hij een aanbestedingsdocument samen. Na inlevering van de stukken hoorde hij echter niets meer. Zelfs op zijn telefoontjes werd niet gereageerd.
De kans is natuurlijk groot dat zijn offerte is gebruikt als prijsvergelijking voor de andere offertes en dat de goede man nooit een reële kans heeft gehad om de deal te winnen. Grote kans dat met zijn offerte de standaard dienstverlener onder druk is gezet om zijn prijs te verlagen.
Wat kan je hiervan leren?
Hoe simpel het ook mag klinken: bepaal voor uzelf altijd welke Deal Review Criteria u hanteert voor elke offerte-aanvraag die u ontvangt. Een aantal voorbeelden:
Indien het antwoord op een aantal van deze vragen “nee” is, schrijf dan niet in en bewaar uw tijd en energie voor offertetrajecten waarbij u een goede kans maakt om de deal te scoren.
Deze Deal Review Criteria zijn voor elk bedrijf weer anders en onder andere afhankelijk van het soort product / dienst wat u levert, de markt waarin u opereert en de focus die u aanbrengt in uw markt. Met goede Deal Review Criteria kunt u een hoop onnodige kosten besparen en zo uw salesresultaat per direct verbeteren.
Heeft u al Deal Review Criteria opgesteld?
Zonee, dan is de hulp dichterbij dan u denkt !!
Ik wens u veel commercieel succes toe!
Sander Maarleveld
ALECT
Te positieve business case
/in Blogartikelen /door Sander Maarleveld16 april 2009
In de Computable van 16 april 2009 stond het volgende artikel: “Te positieve business case komt door eigenbelang”.
Met de voorgestelde oplossing (het opstellen van een business case door een onafhankelijk persoon) ben ik het totaal niet eens. Ik heb daar het volgende commentaar op gegeven:
Het opstellen van een business case is geen garantie voor een goed project.
Als een opdrachtgever zijn opdrachtgeverschap niet serieus neemt en een leverancier kost wat het kost gaat voor het binnenhalen van de opdracht (korte termijn), dan willen we elkaar dus allemaal voor de gek houden. Daar is geen business case voor nodig.
Het aanwijzen van een onafhankelijke derde persoon voor het opstellen van een business case vind ik nu het toppunt van polderen. De volgende stap is het opstellen van een onafhankelijke commissie die deze goede man/vrouw weer gaat beoordelen….
Een nieuwe onafhankelijk persoon is dus geen oplossing. Dat is het verplaatsen van het echte probleem. De belangen van beide partijen komen dan uiteindelijk weer bij deze derde persoon terecht die vervolgens wel heel stevig in zijn schoenen moet staan om niet mee te gaan met de “eisen” van zijn partijen.
Als een opdrachtgever wil voorkomen dat hij een te rooskleurig traject verkocht krijgt, zal hij ten eerste zelf realistisch moeten zijn. Dat betekent weten wat je nodig hebt en weten wat dat reëel genomen kost. Een oud gezegde zegt “If you pay peanuts, you get monkeys”.
En als je als opdrachtgever niet de juiste kennis hebt, dan zal je de juiste kennis in huis moeten halen. Daarmee kunnen de aanbiedingen van de leveranciers op de juiste waarde worden geschat.
Professioneel opdrachtgeverschap kan er ook voor zorgen dat het project na gunning ook goed aangestuurd wordt en dat de leverancier levert wat hij belooft.
Sander Maarleveld
ALECT
Klantvriendelijkheid
/in Blogartikelen /door Sander Maarleveld13 mei 2009
Vandaag heb ik twee prachtige voorbeelden meegemaakt van verschillende manieren van klantvriendelijkheid. Al winkelend in de stad stuit ik op de lokale viswinkel, waar een heerlijke lucht van vers gebakken vis mijn neus bereikt. Ik kan mezelf (weer eens niet) beheersen en besluit een lekker bakje kibbeling te gaan kopen. De vis staat aangeprezen als “Kibbeling, groot bakje voor € 4,50.”
Ik bestel een groot bakje kibbeling en de dame achter de toonbank gaat voor me aan de slag. Ze pakt een bakje, weegt daar de kibbeling op af en zegt: “Dat is dan € 4,70 meneer”.
Ik kijk haar verbaasd aan en geef aan dat de vis wordt aangeprijsd voor € 4,50, niet voor € 4,70. “Ja, meneer, maar u heeft 20 gram meer gekregen……” is haar antwoord. Ik sta even verbaasd totdat ze vraagt: “Wilt u er misschien wat saus bij?”. Dankbaar voor dit vriendelijke gebaar aanvaard ik haar aanbod, waarna ze een groot plastic bakje saus pakt, waar ik 3 bakken kibbeling mee zou kunnen verzuipen, terwijl ze zegt: “Dat is dan nog € 1,10 extra meneer”. Nu is voor mij de maat vol. “Laat die saus maar zitten mevrouw” zeg ik en ik betaal de € 4,70 voor de vis. Verbaasd loop ik de winkel uit.
Dit voelde niet goed!
Dezelfde dag loop ik in Haarlem met een vriendin ijswinkel Garonne binnen. We zijn net uit eten geweest en hebben besloten een lekker dessert te halen bij de plaatselijke ijsboer. Binnen in de winkel pronken mooie prijzen voor het heerlijke ijs wat ze serveren.
Mijn vriendin, die nog redelijk vol zit van onze maaltijd hiervoor, bestelt het kleinste bakje ijs wat er is. Om niet al te gulzig te lijken en omdat zij trakteert volg ik haar voorbeeld. De totale bestelling is nog geen € 3,-.
Terwijl we staan te wachten op onze bestelling komt de eigenaar van de winkel naar ons toe en biedt ons een bolletje ijs om te proeven aan. “Is dat gratis?” vraag ik aan mijn vriendin. “Jazeker”, zegt ze. “Dat doet hij altijd. De klanten vinden het prachtig. Hij maakt zelf ijs op maat als de klanten daar om vragen.”
Kijk zo kan het dus ook!! De ijscoman investeert 1 extra bolletje ijs in zijn klanten, maar hij weet daardoor zeker dat ze de volgende keer terugkomen! Dit is een vakman die weet wat zijn kracht is en daarop vertrouwt. En terecht, want ik kom de volgende zeker in zijn winkel terug. De visboer heeft geprobeerd om met een aantal marketingtrucs extra omzet te genereren, maar met een tegengesteld effect. Terwijl zijn vis overigens uitstekend is.
Bedenk dat het met uw klanten ook zo gaat. Net even wat meer voor je klant doen, misschien net datgene wat hij niet verwacht, kan soms onverwacht positieve resultaten opleveren. Geef eens wat kleins weg, doe eens wat extra voor je klant en hij maakt misschien wel heel veel reclame voor jou bij zijn collega’s.
Wat is jouw mening? Laat het me horen!
Sander Maarleveld
ALECT