U heeft grote kans om te winnen!

Onlangs vertelde een directeur van een groot bedrijf me dat hij een hoop tijd en moeite in een Europese Aanbesteding had gestoken, echter zonder positief resultaat.

Hij was gebeld door “een bureau” wat een Europees Aanbestedingstraject begeleidde voor een klant. De man aan de telefoon vertelde hem dat er een Europees Aanbestedingstraject werd gestart waar zijn bedrijf zéker aan mee moest doen. Sterker nog, hij maakte zelfs gróte kans om deze aanbesteding te winnen gezien zijn uitstekende profilering en dienstverlening!
Omdat de dienstverlening hem wel aansprak en hij graag in deze nieuwe markt zijn marktaandeel wilde meepakken, zegde hij zijn medewerking toe.

Vol goede moed ging hij aan de slag en in paar dagen tijd stelde hij een aanbestedingsdocument samen. Na inlevering van de stukken hoorde hij echter niets meer. Zelfs op zijn telefoontjes werd niet gereageerd.

De kans is natuurlijk groot dat zijn offerte is gebruikt als prijsvergelijking voor de andere offertes en dat de goede man nooit een reële kans heeft gehad om de deal te winnen. Grote kans dat met zijn offerte de standaard dienstverlener onder druk is gezet om zijn prijs te verlagen.

Wat kan je hiervan leren?
Hoe simpel het ook mag klinken: bepaal voor uzelf altijd welke Deal Review Criteria u hanteert voor elke offerte-aanvraag die u ontvangt. Een aantal voorbeelden:

• Kent u de klant?
• Valt deze opportunty / klant in uw focusgebied?
• Heeft u vooraf met de klant over deze deal gesproken?
• Weet u wat de objectieve besliscriteria zijn van de klant om de deal te gunnen?
• Weet u wat de echte criteria zijn waarop de klant u de deal gaat gunnen?
• Weet u precies wat de klant wil hebben?
• Heeft u een oplossing die exact voldoet aan hetgeen de klant wil?
• Weet u wie uw concurrenten zijn en hoe zij zich onderscheiden?
• Kunt u zich van uw concurrenten onderscheiden?
• etc, etc, etc.

Indien het antwoord op een aantal van deze vragen “nee” is, schrijf dan niet in en bewaar uw tijd en energie voor offertetrajecten waarbij u een goede kans maakt om de deal te scoren.

Deze Deal Review Criteria zijn voor elk bedrijf weer anders en onder andere afhankelijk van het soort product / dienst wat u levert, de markt waarin u opereert en de focus die u aanbrengt in uw markt. Met goede Deal Review Criteria kunt u een hoop onnodige kosten besparen en zo uw salesresultaat per direct verbeteren.

Heeft u al Deal Review Criteria opgesteld?
Zonee, dan is de hulp dichterbij dan u denkt !!

Ik wens u veel commercieel succes toe!

Sander Maarleveld
ALECT